Mediación y Coaching

Conciencia

La negociación, un campo de minas

Las trampas en la negociación

 

Cuando presenciamos una situación conflictiva desde la distancia -sea ésta física o emocional-, nuestra percepción sobre la misma está exenta de ciertas influencias. Hasta se diría que resolver los problemas ajenos es mucho más fácil que resolver los propios y que para que el mundo fuera una balsa de aceite bastaría con organizar un mercado de intercambio de problemas.

Pero cuando el tema nos afecta de forma más o menos directa, la cosa cambia. Una de las cuestiones básicas a la hora de intentar resolver un conflicto es saber si es conveniente o no negociar con la otra parte y, en caso afirmativo, cómo y cuándo hacerlo.

Debemos tener en cuenta que para valorar las situaciones – y el tema que nos ocupa no es una excepción- utilizamos dos tipos de razonamiento: el intuitivo y el analítico. El primero tiene la ventaja de ser rápido pero es muy selectivo con la información que maneja y nos puede inducir a error; el segundo, aunque es más sistemático, no siempre nos proporciona la respuesta más adecuada. Aunque pueda utilizar ambos, cada persona suele tener uno de los dos como dominante.

“Lo verdaderamente terrible es que todo el mundo tiene sus razones.” Jean Renoir

trampa

La manera en que abordemos los conflictos influirá mucho en la disposición o no a negociar con la otra parte. Robert Mnookin llama a ciertas perspectivas “trampas o distorsiones cognitivas”. Unas nos llevan a rechazar la negociación cuando probablemente la mejor opción sería negociar y otras, por el contrario, nos impulsan a hacerlo cuando tal vez lo mejor habría sido abstenerse.

Un ejemplo es la consideración de la otra parte como esencialmente perversa, dotada de una maldad inherente a su personalidad. Esta demonización impregna la situación de tal manera que cierra la posibilidad a entablar cualquier tipo de negociación; en el extremo opuesto está la trampa de la contextualización: se considera que la conducta de la otra parte es debida a las circunstancias y todo se le debe perdonar; esa predisposición estimula el deseo de negociar, sea o no conveniente hacerlo.

“A la hora de evaluar el comportamiento de los demás tendemos a exagerar la importancia de la disposición y de los rasgos de personalidad, pero subestimamos la influencia del contexto. Por el contrario, cuando se trata de justificar nuestra propia conducta la tendencia es exactamente la opuesta: recurrimos a la presión del contexto para justificar aquellos comportamientos de los que no nos sentimos orgullosos.” Robert Mnookin, Pactar con el Diablo

Otra trampa es la que se deriva de ver el mundo como una competición constante. Quien así lo hace no entiende la negociación. Es la llamada suma cero. Para él hay un pastel que debe tener un beneficiario, y todo lo que consiga la otra parte va en detrimento de la suya. Este punto de vista es muy habitual en las rupturas matrimoniales, en las que a los contendientes les cuesta entender que el beneficio de uno puede repercutir en el bienestar del otro y, al fin y al cabo, de ambos. Como contrapartida a esta trampa, está la de la adicción a ganar-ganar, ver siempre la posibilidad de un resultado en el que ambos ganen. Debemos tener en cuenta que eso no es posible en la totalidad de casos. Hay situaciones en las que el pastel no se puede hacer más grande de lo que es.

“Nunca compitas con alguien que no tiene nada que perder.” Baltasar Gracián

Reconozcamos y admitamos que estamos expuestos a esas trampas y seamos conscientes de la fuerza que tienen nuestras emociones. No tengamos miedo de exponernos a otras perspectivas que nos serán útiles para tomar la decisión con mayor tranquilidad y, seguramente, acierto.

 

El razonamiento motivado

Aferrarse a las creencias

 

Por curiosidad profesional caigo de vez en cuando en foros deportivos de los periódicos digitales, en los que el campo de batalla habitual es la interminable –y dicho sea de paso, fatigante- pugna entre los dos clubs de fútbol punteros en España.

Debo decir que muchas -la mayoría- de las aportaciones atienden únicamente a un criterio visceral y excluyente. El objetivo de los participantes -estaba a punto de llamarles debatientes- suele ser casi con exclusividad la denigración sistemática del equipo rival. En las escasas ocasiones en las que he tenido la osadía de lanzarme al ruedo, he reiterado mi opinión al respecto: denigrar al adversario es un reconocimiento de baja autovaloración, pues si el otro equipo es tan malo, ¿qué mérito tiene el mío cuando lo derrota?

Este tipo de argumentación no es, evidentemente, exclusivo del ámbito del deporte. Las tertulias televisivas, radiofónicas y cualquier discusión política están presididas por este mismo enfoque. Las excepciones son rarísimas.

Esa obsesión por tener la razón, por intentar hacer valer el punto de vista propio como el único digno de ser tenido en cuenta, significa una renuncia al ejercicio crítico, de manera particular al autocrítico. Este comportamiento no sólo es socialmente aceptado sino que quien se desvía de esa línea es considerado poco menos que un traidor a “la causa”: si no denigras al partido A, no eres un buen militante del partido B, y viceversa.

 

Different Opinions

 

Estamos asistiendo en estos momentos a una exhibición de censura de la opinión individual dentro del grupo, en aras a un supuesto “hacer piña”, que raya el ridículo. Pocas personas están por la labor de querer entender posiciones divergentes y con ello se obstaculizan las vías de resolución de conflictos de muy diversa índole.

Parece como si la propia existencia individual o grupal sólo pudiera estar justificada por la aniquilación de todo aquél que ose tener una opinión discrepante. Se valora más el aferrarse a una creencia que el daño que ello pueda suponer al entorno personal o general.

¿Tenemos miedo a comprobar que los argumentos contrarios son tan o más válidos que los nuestros? ¿Está nuestra autoestima condicionada a la valoración social de nuestros argumentos?

La psicología social denomina a este fenómeno como razonamiento motivado. Es el proceso que lleva a las personas a confirmar lo que ya creen, ignorando los datos y hechos que lo contradicen. Se refiere a la tendencia de los individuos a procesar la información de manera que encaje con algún objetivo predeterminado.

“El razonador motivado devalúa o directamente ignora la importancia de los mensajes contradictorios, cuestiona la credibilidad de sus fuentes y rastrea su memoria en busca de argumentos que los contrarresten.” Guillem Rico, Líderes políticos, opinión pública y comportamiento electoral en España, Centro de Investigaciones Sociológicas (2009)

Sobre la influencia de nuestros sesgos en la toma de decisiones, vale la pena leer este artículo: http://www.scientificamerican.com/espanol/noticias/todos-tenemos-sesgos-pero-eso-no-nos-impide-tomar-decisiones-validas/

En cualquier discusión o debate, ¿cuántas veces metemos con calzador los argumentos para que encajen con nuestras creencias, a pesar de las evidencias en contra? ¿Cuándo fue la última vez que, tras una discusión, escuchaste o dijiste “Me has convencido y te lo agradezco”?

La sociedad necesita que tanto individuos como colectivos se decidan a cambiar este enfoque. El primer paso –y es un gran paso- es ser consciente de ello. A partir de ahí se puede empezar a construir una nueva forma de comunicación más eficaz.

 

 

 

La resiliencia de un viajero involuntario

Resiliencia emocional

A primera hora de la tarde un hombre de mediana edad se sube al tren en la estación de Tafalla. Él no viaja; lo hace para acompañar a su madre al asiento. Una vez se despide de ella, se dirige a la puerta para apearse. Pese a sus insistentes intentos, no logra abrirla. Al cabo de unos segundos el tren emprende la marcha.

Su reacción inmediata es de estupor e incomprensión; mira en vano a su alrededor para tratar de encontrar la cámara oculta. Tiene durante un instante la tentación de accionar la alarma, pero desiste; le parece una reacción desproporcionada a su problema. Respira profundamente e intenta encarar el problema y sus repercusiones. Ha dejado a su mujer en la estación con el perro. Éste no está en las mejores condiciones físicas, pues acababan de diagnosticarle un cáncer abdominal en estado avanzado. El coche está aparcado a escasos metros de la estación pero las llaves están a buen recaudo en el bolsillo del viajero involuntario.

El hombre busca al interventor del tren y le explica la situación. “Usted no podía subir al tren. Los que no viajan no están autorizados, y al verle subir deduje que usted también viajaba”. Otra respiración profunda. “Pensé que dejaban unos minutos para casos como éste. Mi madre tiene una cierta edad y lleva una maleta de considerable peso”. “Lo entiendo”, responde el interventor, “pero las normas son las normas”. Otra dosis de profunda respiración. Vayamos a lo práctico, piensa el hombre. “¿Qué opciones tengo?”, pregunta. “No podemos detener el tren y menos con el retraso que llevamos. Déjeme que averigüe cuál es el primer tren que pasa en dirección contraria”.

Un par de llamadas más tarde le sugiere que se baje en Castejón y tome el primer tren de vuelta, que pasa en un par de horas. Tercera respiración profunda. Le quedan unos quince minutos para la parada, tiempo que aprovecha para entablar conversación con el interventor. Hace ya un buen rato que, tras una rápida valoración de la situación, ha tomado la decisión de tomarse el asunto a guasa. El interventor es consciente de ello y su expresión denota alivio. Tal vez temía que el viajero involuntario reaccionase con ira contra las costumbres y leyes ferroviarias. “Pues menos mal que no le ha pasado esto saliendo de Madrid hacia Sevilla con el AVE. ¡No se hubiera podido apear hasta Córdoba!”. Fue una charla fluida y agradable, que sólo se vio interrumpida por el aviso de llegada a la primera parada del tren, el inesperado destino del viajero.

 

Resiliencia

Tiempo atrás, ese mismo hombre habría afrontado la situación de una manera diametralmente distinta. Empezando por un ataque de pánico, seguido de otro de ira, se habría erigido, para deleite del resto de pasajeros, en el auténtico protagonista de un viaje de no más de veinte minutos de duración.

Pero ese hombre, cuyo alto nivel de cociente intelectual estaba fuera de toda duda, había tenido hasta hace relativamente poco tiempo graves problemas de autogestión, uno de los pilares básicos de la inteligencia emocional. Todos padecemos reveses a lo largo de nuestra vida; desde los más insignificantes –como es el caso del presente ejemplo- hasta los más serias. Lo importante es saber recuperarse y reaccionar de manera emocionalmente inteligente y efectiva, haciendo que pensamientos, actitudes y emociones negativas cambien de signo. En otras palabras, actuar con resiliencia.

Afortunadamente, la inteligencia emocional se puede desarrollar si uno lo desea. El primer paso es trabajar el autoconocimiento, adquirir consciencia de nosotros mismos y de los demás, para poder elevar nuestro nivel de autoestima. Requiere trabajo, pero vale la pena porque su repercusión es enorme en todos los ámbitos de la vida.

¿Eres plenamente consciente de cómo reaccionas cuando algo va mal?

 

 

El deporte, ámbito de competencias

Tan necesario e importante es saber como saber que sabes.

 

Hablaba hace unos días con un amigo sobre la difícil transición que experimentan algunos deportistas de élite desde el momento en que su carrera profesional llega a su fin hasta el acomodo a su nueva vida. Si no se han ocupado de organizar su transición, de la noche a la mañana se encuentran en una situación radicalmente nueva que les puede llegar a generar pánico. “Qué va a ser de mí, si no sé hacer más que esto…”. Lo que muchos no saben es que, si han aprovechado bien su tiempo, una buena parte del camino lo tienen ya hecho, cualquiera que sea su profesión futura.

El deporte es un campo abonado inmejorable para el desarrollo de ciertas de las llamadas softskills, término que no acaba de tener una traducción única a nuestra lengua, pero que podríamos denominar competencias sociales o capacidades interpersonales: gestión emocional, trabajo en equipo, toma de decisiones, comunicación eficaz, disciplina, autoevaluación, responsabilidad, actitud positiva, disposición al aprendizaje, adaptabilidad…

Los que han sido capaces de desarrollarlas a un alto nivel son conscientes de lo mucho que les han aportado en su carrera deportiva y del peso tan grande han tenido en su rendimiento y en la consecución de sus objetivos. De los tres pilares del éxito -saber, poder y querer- el desarrollo de las mencionadas habilidades tiene mucho que ver con el querer, es decir la actitud, pero incide de manera inmediata y enorme en las otras dos: el talento y la capacidad física.

Dejando de lado la minoría que ha logrado mantener un nivel de vida holgado gracias a haber sabido combinar unos altos ingresos con la sensatez de una buena gestión de los mismos, la gran mayoría tiene la sensación de que el cambio de escenario equivale a un cataclismo insuperable.

 

Ciclismo

Una persona académicamente bien preparada, al acceder a su primer trabajo se encuentra normalmente con las habituales dificultades derivadas de su falta de experiencia. La práctica irá afinando su destreza. Sin embargo –y serios estudios así lo atestiguan- los jóvenes suelen llegar al mercado de trabajo, en su gran mayoría, muy verdes desde el punto de vista de habilidades sociales. Muchos empresarios se quejan de que los llamados millennials desembarcan en las empresas con la creencia de que sus conocimientos son suficientes por sí solos para lograr el éxito personal y profesional. La verdad es que sus carencias en softskills acaban representando serios obstáculos tanto para ellos mismos como para la empresa que los ha contratado.

En este sentido los deportistas juegan con una gran ventaja: su carrera profesional ha sido un constante aprendizaje. Sean deportistas individuales o de equipo, ciertas capacidades les han sido imprescindibles para llegar a unos mínimos niveles de calidad. Esto es evidente en los deportistas que han llegado a la cumbre de su especialidad; si lo han hecho no es únicamente a base de talento. Ha habido esfuerzo, disciplina, fuerza mental y un sinfín de competencias imprescindibles. Pero no nos engañemos; el deporte es mucho más que la punta del iceberg que conforman los que están en la cumbre. Los que han hecho del deporte su vida durante unos años, aunque no sean tan mediáticamente conocidos, son legión. Aun sin haber llegado al nivel de los anteriormente citados, también han necesitado esas competencias para llegar al suyo y mantenerse en él.

Para que un deportista esté bien preparado en la transición hacia una nueva carrera profesional –y en definitiva para una nueva vida-, dos son los aspectos a tener en cuenta: de un lado es conveniente que empiece a prepararse desde el punto de vista académico sin esperar siquiera a que el fin de su carrera deportiva esté próximo. Si son capaces de gestionar bien su tiempo pueden lograrlo sin demasiadas dificultades.

Por otro lado, dado que ser poseedor de capacidades no es suficiente si uno no las pone a su servicio, es imperativo que el deportista tome consciencia de que muchas  de ellas ya las ha ido adquiriendo a lo largo del tiempo; debe, además, saber que le van a significar un activo inconmensurable para acompañar a las capacidades técnicas que también va a necesitar.

En definitiva, como ocurre en tantos ámbitos, el foco de atención debe ser la toma de conciencia de las necesidades, del potencial y de las competencias que uno ya posee. Tan necesario e importante es saber como saber que sabes.

El coaching, palanca de elevación

El coaching puede ayudarte a elevar tu nivel de calidad

 

Cuenta Julio Llamazares en su relato Tanta pasión para nada que Miroslav Djukic tuvo que superar muchas adversidades para llegar a ser futbolista de élite.

En ocasión del famoso penalty cuyo desenlace fue decisivo para determinar el campeón de la Liga 1993-94 y que tuvo una enorme repercusión en el mundo del fútbol, el autor hace un ejercicio de elucubración sobre los pensamientos que se le fueron acumulando al jugador desde que el árbitro señaló la falta hasta los instantes posteriores a la parada del portero del Valencia.

Una de las primeras dificultades con las que Djukic tuvo lidiar en su adolescencia fue la férrea oposición de su padre a que se dedicase al fútbol en detrimento de sus estudios. Cuenta que su progenitor le fue pinchando todos los balones que encontraba por casa y que Miroslav tenía que ir reponiendo con sus ahorros.

Es duro acometer un objetivo en la vida cuando el camino del éxito va en dirección contraria a los deseos de un padre. El temor a que tu triunfo suponga una decepción para un ser querido es tan difícil de comprender como complicado de digerir.

Hay que decir en descargo de su padre que, resignado a la determinación de su hijo, acabó fabricándole una bicicleta con el material de su chatarrería.

Con algunos altibajos –abandonó la práctica del fútbol en un par de ocasiones- el jugador logró desarrollar una carrera lo suficientemente meritoria como para ser contratado por un club de la liga española: el Deportivo de La Coruña. Y su carrera fue brillante.

El deporte es una excelente escuela de vida. Tanto en los deportes individuales como en los de equipo, hay un gran abanico de posibilidades de poner en práctica multitud de facetas: trabajo en equipo, autoconocimiento, responsabilidad, gestión emocional, asunción de competencias, etc.

A pesar de que es y será recordado por muchos por su fallo en aquel fatídico último minuto de la última jornada de liga, Djukic fue un buen ejemplo de deportista completo a nivel físico, mental y de actitud. No debemos olvidar que el fallo es una de las posibles consecuencias de cualquier intento, y que para fallar, antes se tiene que demostrar el valor presentando la candidatura al protagonismo, en este caso a lanzar el penalty.

Djukic

Volviendo al conjunto de su carrera, muchos podrán pensar que si él lo logró, todos pueden hacerlo. En general todos tienen el potencial para lograrlo, eso lo tengo claro, pero no todos son conscientes de tener esa capacidad para ponerla al servicio de sus objetivos. Cuánto talento desperdiciado hay por el mundo por la simple razón de no haber hecho una buena labor de autoconocimiento y de aceptación de la propia responsabilidad

En la vida hay muchas circunstancias que determinan nuestro camino. Unas están bajo nuestro control, en otras podemos influir de alguna manera y otras escapan totalmente a nuestro dominio. Trabajar las dos primeras es fundamental para salir adelante. El azar o el destino –que cada uno lo llame como más le guste- juegan su baza, aunque de cierta manera podemos ponérselo más fácil o más difícil, según cuáles sean nuestras pretensiones.

Para aquéllos que precisen de un acompañamiento en el desarrollo de su carrera profesional, o en cualquier otro aspecto de su vida, existen excelentes profesionales -entre ellos los del coaching- que les pueden ser de gran utilidad. Si la vida te da limones, seguramente te dedicarás a hacer limonada, pero la gran diferencia está en el salto cualitativo y diferencial que supone decidirse a hacerla en abundancia y de la mejor calidad.

 

Fuera de juego

¿Te sientes fuera de juego?

Awareness requires living in the here and now, and not in the elsewhere, the past or the future.
Eric Berne, Games People Play

Una calurosa tarde de domingo, acuciado por la urgencia de refrescar mi garganta, entré en una cafetería del centro de la ciudad. El local estaba abarrotado de un púbico chillón cuyo centro de atención era un televisor que emitía un partido de fútbol. Por lo caldeado del ambiente, imaginé que el encuentro era de los de alto voltaje. Se enfrentaban, en efecto, dos de los equipos llamados “gallitos” de la competición.

Cuando entré, el partido estaba empatado pero, a los pocos minutos, el equipo local marcó un gol. El individuo que tenía a mi lado profirió inmediatamente un sonoro grito:

-¡¡¡Fuera de juego!!!

Deduje que se trataba de un aficionado del equipo que acababa de ver perforada su portería. En efecto, tanto él como la mayoría de sus colegas telespectadores, aunque residentes en esta ciudad, provenían de la región del equipo visitante.

-¿Era fuera de juego, verdad?, me dijo mi vecino, dándome un codazo que por poco no acabó con mi vaso de refresco en el suelo.

-La verdad, no me lo ha parecido, pero tal vez la repetición nos saque de dudas.

La repetición, antaño conocida como la “moviola”, dejó claro que el árbitro acertó en su decisión de dar validez al gol.

-Ya ve, parece que el gol es legal.

-Pero bueno, ¿no se da usted cuenta que el delantero se ha quedado solo delante del portero en el momento del remate?

Tuve que explicarle que lo que determinaba la situación de fuera de juego era la posición del balón en el momento del pase y que las imágenes era muy explícitas al respecto: no se daban las condiciones para la anulación del gol.

Mordiendo su cigarro puro y con la cara de color rojo cereza, me espetó:

-¡Bueno, pero seguro que si hubiera sido fuera de juego tampoco lo habría anulado!

-Me temo que eso nunca lo sabremos, le contesté.

Acabado el partido con victoria local, me despedí de mi compañero de barra deseándole más suerte para los próximos partidos.

En cualquier otro momento de mi vida, la anécdota no hubiera superado la categoría de banal. Ese día, sin embargo, no pude dejar de darle vueltas a la cabeza durante mi trayecto de regreso a casa. En primer lugar, el estado de excitación en el que se encontraban los espectadores del bar me hizo reflexionar sobre las cosas que podemos controlar y las otras. Sin darnos cuenta, dejamos en manos -en esta ocasión, en pies- de otras personas, sobre las que además no podemos ejercer ningún tipo de control, la responsabilidad de nuestro bienestar emocional.

Me llamó igualmente la atención la absoluta necesidad de seguridad que tenemos, y cuya confirmación solicitamos encarecidamente (“¿Era fuera de juego, verdad?”).

A esa necesidad se une la de tener razón, mucho más acuciante que la conquista de la verdad. En el caso de marras, la revelación del acierto arbitral pasó a un segundo plano ante la hipótesis de que, en caso de que la posición del jugador hubiera sido ilegal, el árbitro habría actuado de manera torticera, dando a pesar de todo por válido el gol, en perjuicio de sus amados colores. Ese tranquilizador “Piensa mal y acertarás”, que nos invita a no indagar más allá de la superficie de las cosas y a quedarnos en nuestra querida zona de confort.

Gracias a la adquisición de habilidades de conciencia propia y ajena, unos minutos de audiencia televisiva compartida dieron para mucho. Me di cuenta de que no sólo estaba en condiciones de poder identificar lo que el otro pensaba y sentía, sino de que también me importaba. Hace un tiempo no habría sido capaz de captar todos esos matices tan útiles para vivir plenamente. Pensé en lo curioso que resulta el hecho de que un desconocido te ofrezca la oportunidad de descubrir en la práctica los conocimientos previamente adquiridos. Y al mismo tiempo sentí la necesidad de incorporarlos a mis formaciones para poder compartirlos con más personas. Todo un privilegio.